OB体育原标题：拿趣：二手免费交易平台做母婴用品一手租赁，它成为「母婴共享」先行玩家

　　二手闲置物品免费交换——一手母婴全新商品租赁——二手母婴商品有偿交易，向时间要利润。

　　近年来，随着个人购买力的持续提升、网络购物的万亿规模加持，加上消费升级助力的共同作用，我国个体闲置物品激增，二手交易潜在供给逐渐爆发。据相关人士预测，多个热门二手交易品类潜在市场，都有望达到数千亿元级。

　　同时，伴随二胎政策放开，母婴市场迎来红利。据罗兰贝格报告，中国母婴童整体市场规模将从2015年的1.8万亿元发展至2020年的3.6万亿元，未来五年每年保持15%的增速。其中，可供二手交易的品类，在2015年就已超过3000亿元。

　　在这一背景下，『母婴电商也迎来新风口，妈妈们的想法，正在创造出新的游戏规则，由此诞生的妈妈经济，开始主导整个市场走向。』

　　来自武汉光谷的拿趣团队，巧妙的将二手交易和母婴用品进行结合：最初通过二手物品的免费积分交换模式来进行闲置二手物品处理，随后又针对母婴用品推出全新品的租赁模式，让用户用低价获得高品质的母婴用品。依靠二手交易和母婴商品租赁的模式创新，拿趣迅速赢得市场和消费者信赖，到目前已积累500万用户。

　　拿趣创始人肖旻毕业于华科计算机专业，2009年进入武汉一家做市政景观绿化的创业公司，正好赶上中国房地产和城市建设快速发展时期，从2009年到2014年，他将公司不到2000w的年收入做到4亿多。

　　后来，他和曾就职于腾讯的同学一起再度创业，因为有QQ项目背景，社交软件上手速度更快，同时考虑到很多人离乡漂泊各地，他们开发了一款主打『找老乡』的社交软件。

　　那时候陌陌刚刚上市，整个圈子也流行做社交，让当时的肖旻觉得社交门槛并不高——好像只要找到某个『点』，做出一款产品来就可以。后来他们才发现，『越是没门槛的东西门槛越高。』

　　实际上，2015年的时候，市面上大约有10w+个社交软件，单单是老乡这一细分领域就有20+个，经过10个月左右的尝试后，他们果断把目标转向了二手交易。

　　在肖旻看来，所有创业者都需要从用户角度出发考虑，『如果自己不充分了解市场，深度发掘什么才是大家需要的，就很容易创造出伪需求。』

　　他们发现，随着电子商务的飞速发展，大家买的东西越来越多，使用频次越来越低，过度消费难免造成大量耐用品的闲置。当时咸鱼还没有发展到现在这么大，转转还未诞生，国内还没有非常好的闲置商品处理平台。

　　同时，肖旻认为，二手市场天然存在三个问题：一是非标品；二是定价难，没有统一定价标准，卖家卖家之间常常出现价格鸿沟；三是交易保障，所有交易都是C2C，完全属于用户个人之间的商品流转，导致交易纠纷大量存在，平台也难以插手进行干涉和保障。

　　针对这一现象，肖旻开始思考是否有更好的方式将这一通道打通，尽可能避免上述问题。

　　于是2015年11月，一款基于分享经济，实行分享物品得积分、申领物品靠积分规则的拿趣App正式上线。

　　肖旻曾在美国待过一段时间，发现美国闲置解决实际上很简单——市民将自己不需要的物品放入社区sshop交换站，大家也可从交换站中免费获得需要的东西。交换站运用的实际就是国内2016、2017连续两年爆发式生长的共享经济模式——将物质资料所有权的概念转化为使用权，『每个居民既是物品的供给者同时也是物品的获取者，资源和需求在一定范围内达到了最高效的匹配。』

　　肖旻认为，这种快捷置换方式和共享思路打破传统二手交易价格壁垒，也启发了他做拿趣的新思路：运用和交换袋类似的模式，将闲置物品分享出来，所有人都可以免费获取。

　　在拿趣上，商品发布和获取都完全免费，分享者发布闲置物品后，平台其他所有用户都可免费申领，平台根据申领用户的数量给予分享者相应积分。而积分是用户需求的标识，喜欢的用户戳得越多，分享者获得的积分越多，最后物品由积分最高者获得。积分在分享者再次获取商品的时候可以使用。

　　『我们通过积分将分享和获取连接，形成闭环。』在拿趣的模式里，物品定价不是由买方和卖方来定，而在于市场需求，进而完美解决了定价问题，也减少了金钱摩擦。『积分运营更可控，针对交易纠纷，平台可通过积分补偿进行干涉和平衡。』

　　年轻用户对拿趣的模式接受度很高，2016年5月，app上线万用户这个门槛。

　　对于大众来说，长期以来都对共享经济的商业闭环存在『如何赚钱』的疑问，根据固有路径，不少公司都是持续不盈利且不断烧钱来获得大量用户。

　　因为同行业咸鱼、转转等平台交易都是免费的，拿趣也无法通过交易获取商业利润。在最开始，他们也进行了流量变现尝试，通过广告进行用户增值、积分流转、平台导流等，平均每个用户收益只有一毛钱——这意味着，除非拿到足够多的投资继续烧流量，通过流量变现并不是个好方式。

　　2016年，肖旻的妻子诞下二胎，作为两个孩子的爸爸，他家价值超过3000元的婴儿尿布台到现在总共也只使用了二三十次，并且拥有两个婴儿座椅和四台推车——随着孩子渐渐长大，这些用品都变成了闲置，不用了以后就很占地方。

　　从亲身经历出发，肖旻开始思考，是不是可以做母婴商品的全新品租赁和二手货B2C交易呢？『前期我们的思路是怎样将已有流量进行变现；后期我们则换了一种思路：在已有流量的基础上叠加新的业务。』

　　2016年11月，拿趣上线C二手交易平台的同时，扮演B端的角色，做母婴耐用品租赁和租后B2C二手转卖OB体育。

　　在『惠用』中，用户只需向平台缴纳比商品市价更低的押金，就可以租赁全新的母婴用品，按租赁时间定租金，到期后商品退还至平台，平台退还剩余押金。然后，拿趣将回收后的商品作为二手闲置进行有偿交易，形成平台收益。

　　『只要一个公司能够活下来，那么一定有其活下来的价值，一定有某个切入点。』在互联网行业的三年时间里，肖旻曾经感觉很多项目都不错，但是85%都死掉了，『互联网创业是很残酷的一个漏斗，重要的就是要抓住那个点。』

　　拿趣的母婴商品租赁，专注的就是现今母婴用品主要痛点：商品价格较高：父母都想给孩子最好的，而一线国际品牌价格达到在四到五千元；使用窗口期有限：过了孩子成长窗口期后就会完全失去使用价值；面临闲置处理问题。

　　有效降低使用成本：用户只需花购买成本60%甚至更低的使用成本，就完全可满足需求。『很多人觉得母婴商品贵，因为大家都是为所有权买单，通过租赁只需为商品使用权买单。适当时间的使用权，才是很多家庭真正需要的。』

　　对于租户来说，处理闲置才是后期阶段真正的刚需，而其他电商平台无法提供后续二手回收服务。肖旻认为，中国目前还没有到达物质条件极其冗余的阶段，商品价格没有变得足够低而使得每个人都能买得起，因此大家会选择二手转卖或者新品租赁；中国也在大步走向资源过剩的阶段，到后期如何处理闲置物品，就变成刚性需求。

　　二手交易最大的三个问题就是非标品、价格和交易保障，实际上都源自C2C的交易本质。

　　而在惠用的B2C平台中，很容易就能够得到解决：非标品可以用内标对其评定等级，售价按照评定等级结合统一价格体系确定，交易保障则通过B端属性为所有交易背书，『B2C二手交易平台相比C2C来说更有优势。』

　　未来拿趣还会推出免保证金模式，通过和蚂蚁金服之类的消费金融平台合作，根据用户授信免除保证金，而只需承担一定的租金成本。

　　拿趣出租的商品都来自国际一线品牌，由全国各级分公司和总代提供，在目前没有进行供应链优化的情况下，租金价格就可以覆盖掉成本，最终处理商品的转让价格就全部是额外利润OB体育。

　　有时候，『租金+转让收入』甚至可以超过原价售卖的价格——『我们实际上是在向时间要利润』，肖旻说。

　　因为商品周转期比较长，还处于项目初期的拿趣财务表现可能比不上直接售卖，但肖旻表示，随着时间周期的延长，在租赁和售卖前后两个环节进行商业变现，后续带来的利润空间值得期待。

　　目前，拿趣已经和全国500家月子会所建立了合作，以保证前期导流，现在平台用户量在500w以上，每月能获得大概400多万收入流水。

　　在肖旻看来，『现在的电商其实很难受』。随着电商的飞速发展，很多平台实际上已经变成一种『比价工具』，平台上商品具有一致性，电商唯一能够做的就是推出各种不同的促销活动，而促销活动最大的亮点就在于价格高低——但是对于相同的产品来说，很少人会出于在某个电商平台的忠诚度，而多花钱在该平台上进行购买。

　　基本上电商平台都需要到供应链这个问题，和阿里等超级平台比拼供应链，基本意义不大。通过租赁的方式，拿趣巧妙地将和电商平台之间的直接竞争拉到另一维度：在传统电商模式下，用户可以在某一个平台上购买一种商品，但是后续又在另一平台上购买另一种商品，而租赁模式则赋予了平台用户一定的留存价值。

　　按照常理来说，高频次短周期的商品对于二手交易来说利润空间更大，但最开始拿趣却偏偏选择了使用周期长、频率低的母婴类商品切入，实质目的是绑定平台上的第一批用户：比如说用户选择在拿趣上租用推车，租期在三年左右，三年后才会归还商品，这就意味着拿趣可以和该用户实现为其三年的绑定，而在这个意义上后续价无疑会非常大。

　　肖旻将互联网发展分为三个阶段：第一是流量阶段，实质是『圈地运动』，地圈好最后就一定会赚钱，BAT就是在这一时期获得迅速成长。2016年进入第二阶段，所有流量都已被BAT瓜分，『流量不值钱，变成了流水，与其说有多少流量，不如直接将流量变成收入，看看商业模式能够如何实现运转。』

　　在第三阶段，肖旻认为更为重要的是用户的留存和粘性。『能够让用户留存下来的东西真正就是好东西。』肖旻以阿里和微信举例，认为这两者是由于不可替代性带来了用户深度留存。

　　『只要项目有了不可替代性并和用户产生连接，用户就一定会在该项目上有消费选择，自然也就会产生商业价值。』

　　相比于电商的一锤子买卖，租赁模式下的长久相处可以实现更多服务的提供——惠用的租赁模式就是希望抓住租赁比购买更有优势这一入口，首先在用户连接方面实现一定突破，为后期持续盈利奠基。

　　『通过租赁模式，将平台推向用户并建立连接，这种低频长周期的租赁商品实质上只是一种载体，下一步就是在该载体存在周期内给用户提供更为多样化的服务。』在后期，他们还会将平台升级至2.0版本，通过玩具等高频短周期商品的租赁消费，来创造更大范围的商业价值和利润，在财务利润方面获得重点突破。

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