OB体育，3栋楼，297间房，这不是个漂亮的辛德瑞拉式的故事，但却是贝壳租房城市第一个自主签署的公寓项目。在回溯整个过程中，我们访谈了近10个人，尽力去还原了这个有些惊心动魄，又充满浪漫色彩的历程。在抽丝剥茧中，我们看到了一群人，和疫情赛跑、与数字博弈、让合规接力，每个身处其中的人都充满勇气、乐观和坚持。也许在苏州更多签约项目之后，这个故事会慢慢变成回忆，但现在，让我们一起把时间倒流。

　　从左至右，联建股东董正晨、联建法人陆林翼、贝壳江苏区域总经理黄月平 、惠居苏州负责人陈涛

　　2月13日，春节后的苏州疫情突然爆发，徐鹏心头一紧，他负责维护的商家还有大量的空置房源，节后是租赁市场的回暖，疫情让商户措手不及，而对徐鹏来说，面临到的是刚谈下来的131套包销订单。这是个维护了三年的客户，果然是场硬仗，徐鹏想 。

　　而此刻对于叶泽坤来说，压力来自于另一方。这个刚从安徽CAD到苏州公寓总监的转型，跨度不仅仅是业务的陌生，还有工作模式的变化。“你要做到结果，才能争取到资源”对苏州公寓团队的4个人来说，目前最大的里程碑就是公寓项目的签入。但这并不容易，“商家会质询你的成绩单，你们的规模，可谁都没做过，也没有成功的案例，谈判中我们很被动！”叶泽坤想：要跟商户证明自己，才能有谈判的底气。

　　徐鹏的动作快到惊人。抖音、豆瓣、闲鱼这些社交平台都成了徐鹏推广房源的渠道，发动CAD和CA踩盘，联动三公里内的所有门店。在连续发力12天后，徐鹏联合成交了20单。“这是个非常牛的事情”徐鹏眉飞色舞的跟我们说道。“这个项目的第一期第二期满租率挺高，第三期是新建项目，年后空置房源达到巅峰，但我们12天保持了每天平均5组以上的带看。”2月25日，徐鹏做了个决定，跟商户谈谈深度合作。

　　远在北京的马杨介入苏州的市场更早。作为贝壳租赁平台最早的一批员工，四年兜转，她也陪着租赁业务一步步壮大。开城之际，市场分析、友商调研、目标测算，马杨伴随着苏州的摸爬滚打，她同样渴望新的突破。评估过近20个项目，都因为种种原因夭折。“比想象中复杂，也充满不确定性”马杨形容这种感觉有些沮丧。“苏州抛来了的这个项目，我们都没期待它一定能成。”

　　徐鹏第一时间反馈了商家意向，下一步是成本方案的测算，这是谈判中各自出牌的依据。平台负责综合测算，城市负责收集和完善信息。“要判断项目条件、明确成本分摊，要基于商家心理预期。最核心是评估城市运营去化的能力。项目区位特点、未来的租金涨幅、周边的竞品、出租频率、消费者习惯”马杨坦然这是个复杂、全面、又要求精准的事。“全面是基础，精准是目标。”

　　于夫尧承接了这个项目的测算，这个22届的ADC（校招生），面对的是超过70个不同维度的数据。“测算要提供足够的缓冲，离极限值更远一些，才能保证这个项目我们不会赔”和平台财务BP 陈青波联合测算后，徐鹏收到了于夫尧提供的第一版方案。

　　这是一个让徐鹏和叶泽坤都感到吃惊的方案。“抽佣比例极高，客户是会跑的“徐鹏提起来还有些后怕。第一时间他去确定平台测算的逻辑：项目当前的空置率高，风险大，在成本核算和去化运营评估中，这是个爬坡期的项目。苏州需要证明自己的去化能力。3月1日-8日，仅仅8天，徐鹏联合成交了20单，空置房间从最初的131套猛然下降。“要向平台证明，也要向客户证明。”测算的主动权，又回到了苏州。

　　叶泽坤很长一段时间都能从马杨的电话中听到风声。他们的沟通集中在晚上，除了项目讨论，两个人也在互相打气。“每天早上9点的电话，一定是涛哥的”马杨流利的背出了陈涛的每次询问。而叶泽坤收到的是每天不少于两次的反馈。

　　作为贝壳租房苏州城市的负责人，陈涛关注到了这个项目的每一个细节。“苏州是商业化收入最少的城市，底子相对最弱。所以我们就想什么模式最赚钱，然后能算的过来帐，又能真的为城市带来价值。我们给公寓定了一个基调，只要这个项目不亏钱咱都能干OB体育。”

　　算账是一个让所有人头疼的事情。项目体量不大，每一笔的成本都至关重要。叶泽坤和徐鹏关注到了公寓的配套服务。保洁、保安、维修、销售、运营，这是公寓大多涉及的角色。如何降低人工成本和服务成本成了突破口。

　　鹏扮演着天平的角色“这个过程是对比商家实际支出和平台测算的各个支出项，找出比较大的差距点，再来跟双方沟通。商家原本的保安和维修对这个项目很了解，对我们反而是痛点，不如让商家自行承担。”徐鹏用了“周旋”来形容“要平台不亏本，要商家也有钱赚。”于夫尧不记得测算过多少版数据，“有一次因为保洁差了一个人，大家立马重新来，100块钱都不放过。”3月15日，第四轮谈判后，叶泽坤感觉到胜利就在眼前。

　　从左至右，惠居苏州公寓负责人叶泽坤，惠居苏州公寓BD徐鹏，联建股东董正晨

　　马杨考虑的会更复杂一些，在去爬坡期之后，如何保证租金溢价的收入，是项目未来盈利的关键。谈判中期，叶泽坤一个电话过来，直接表达了商家同意合作的好消息。马杨隐隐觉得方案可以更优，直接跟叶泽坤提了需求，想再算一版。叶泽坤有些犹豫，但很快就同意了。他知道变数，每多耽误一天，风险都在无限拉大。好在新的方案出炉，双方都有了更大的获利点。

　　在林红梅看来，有一个比算账更要命的事情——合规。公寓的合规在全国范围内没有一个统一的标准，各地政策不同，对于法务BP，合规是绝对的底线。消防备件、公寓资质、合同审核，每一关都是成败的“生死关“。比如叶泽坤要处理80份合同，项目属于小业主产权，297套房子，涉及到80个业主，每一个人都要签合同。跟着法务BP一条一条核对完9个合规标准之后，叶泽坤感觉内心坦荡。

　　10天，从合同草拟到审批再到正式签约，叶泽坤每天都在催，马杨索性搬到了5层跟财法税同学一起办公。3月25日，项目正式签约，一签就是5年。

　　这只是陈涛的开始。对于苏州，他有更多的想象空间。“我们带着去化的能力，这也是平台目前最能证明实力的价值，但我们最想做的是整个运营建设的能力。”

　　陈涛希望打造成标杆项目，升级所有的VI，从品质不好到品质好，从出租率不高到出租率高，从续约率不高到续约率高，从租户满意度不高到租户满意率高等等这些维度，然后包含整个对于甲方来说整个营收的增加，最终让他去认可整个贝壳。

　　叶泽坤对项目的5年计划已经有了初步的规划，“保障它每个月的平均租金值，同时确保每个月85%-90%的入住率。“更难的还在后面，“公寓是一个大到住户之间产生矛盾，派出所出来协调，小到马桶、门坏的随时维修，这些管理和运营更细节也更挑战。”

　　马杨在内部讨论中印象最深的是关于签约周期的探讨，“这么好的项目，为什么不签10年，20年”贝壳敢于签约更长时间的项目，也表达了我们对自己的信心。“一体两翼，给我感觉是老板抱着必成的一个心态，所以也相信这个事情能做好。”

　　标准是一个逐步明确的过程。在陈涛看来，平台第一在辅助推动，第二在纠偏，第三在管底线管风险。他享受这种老业务新玩法的过程，“刚开始觉得这活太小，后来越研究越不小，越研究越复杂，越研究越繁琐，现在团队最容易被小的胜利激励，当我们收了1万、5万、10万间房的时候，就会不一样。”

　　对于租赁和买卖的走向，陈涛认为租赁和买卖一样将成为整个的平台的护城河。“我觉得租赁和买卖慢慢会趋同。因为租住本来就是一体的，我们都是围绕着房整个生态链，只要整个业务线连接起来，未来它都是其实在一个这种共生的生态下去，包含家居家装，我觉得是一样的，这也就是我们所谓的让租住更美好。整个贝壳今年做这种一体两翼的，我觉得核心肯定不是让它分开，它最终是汇到一起的。”

　　徐鹏感受到最多的是期待“他们也希望达成，我也希望达成，但是他们就觉得我可以达成，不是鼓励，也不是那种压力，他们期待我放手去做OB体育，你就感觉你想把它做好。”

　　做“时代中的企业”，贝壳全面升级一体两翼战略后，我们将深度参与到租赁行业中，增加供给，改善品质，帮助解决新市民，青年人，低收入人群的住房难题。提供多元化的租赁解决方案，为用户提供安全、品质的租住体验。