OB体育销售经理早期介入项目，能够深入的了解项目的定位、推广思路和手法，也能够利用机会在各个合作方面前展示自己的能力，为以后的合作打好基础，也有充分的时间打造适合项目特质的王牌战队，为以后冲锋陷阵做好准备。

　　为了保持项目的销售激情又不影响项目的销售速度，一般建议人员结构为70%老销售人员，30%为新人。

　　项目成员的第一次见面：销售经理必须做好充分的准备，因为第一次会议的风格会决定整个队伍以后的风格。销售经理必须把自己想要的工作方式和氛围定好调子，方便以后队伍的管理。

　　要让销售团队成员自动自发，保持整个团队的激情，使团队战斗力保持在最高点，思想动员这一环节肯定少不了。

　　1、让领导帮销售队伍洗脑：让基层员工知道公司高层领导很重视这个项目，会在一定程度上给员工努力工作的动力，因为任何员工都希望公司领导能够重视自己。

　　2、“划饼”：每个员工都有自己的理想，而这也是思想动员的切入点，给他们点阳光，让他们灿烂一点，动力强一点。但是要注意“划饼”时的表达方式，不能让销售人员听起来像承诺，也不要单一的用佣金点数去做诱饵。

　　教育：学校性质、办学规模、收费标准、本项目有无学位、与本项目 的距离和交通路线等。

　　医疗：医院的规模OB体育、科室、收费标准、能否使用社保卡、与本项目 的距离和交通路线等。

　　根据本项目的特性，找出与本项目在价格、产品、位置、景观资源上有冲突的项目，进行重点研究、分析。熟悉掌握竞争对手的基本数据外，重点是分析各自的优劣势，总结出既能放大本项目买点，又对本项目不足之处有合理解释的统一口径。

　　从宏观上对片区市场进行调查、分析，掌握片区整体的人口构成、经 济收入、消费水平、目前的居住状况等，加上对片区房地产市场上的推盘总量、户型结构、价格水平、推广方向的分析，找出本片区的市场空白点，作为本项目在推广和销售当中的主要诉求点。

　　1、房地产基础知识的培训：主要是让销售人员（特别是新员工）在专业素养上有提高，真正理解容积率、建筑密度、绿化率等专业术语的意思，传递给客户专业的形象。

　　2、项目基本资料的培训：熟悉而且统一的掌握项目的基本资料，这是每一个团队成员必须做到的，因为这是以后销售工作的主要说辞。

　　3、项目推广思路、项目定位的培训：这些由项目策划师来完成的培训，可以让销售人员从更深的层次理解项目，再由他们将这种感觉传达给客户，销售的成功率会有很大的提升。

　　1、商务礼仪培训：提升销售人员的专业形象标准，增强客户的信任感，这也是促进成交的有效手段。

　　2、地盘管理条理的培训：虽然各个项目的情况不同，但是以下几方面的内容应该强调：

　　C、原则性的要求：包括严禁销售人员炒楼、严禁收取处佣金以外的任何收入、严禁销售人员私自向发展商领导沟通工作上的问题等等。

　　1、管理工具的准备：地盘管理条例、销售人员签到本、到访客户登记本、来电客户登记本。

　　2、销售工具的准备:包括销售百问、项目模型、户型单张、折页、楼书、客户调查问卷、 销售人员文件夹、计算器等等

　　A、目的：让销售人员熟练掌握项目的所有资料，越详细越好，但必须是经过发展商确认过的资料才可以作为出街的销售口径。

　　A、目的；让销售人员熟悉掌握产品本身的优劣势，成功规避劣势，放大优点如：赠送面积、景观资源、户型实用率等来达到成功销售的目的。

　　B、方法：先熟悉户型资料，对产品有大概的了解，然后爬楼，到现场查看、对比，掌握每一个单位的详细情况。

　　4、买点的整合：每个项目都能找到很多的买点，但在实际的工作当中我们必须找到核心的那几点，才能做到一击即中，提高成交率。

　　5、统一口径和沙盘讲解：核心买点整合出来后，结合项目的基本资料，整合出一套项目介绍的说辞，也就是统一口径。注意介绍沙盘时的方法，无论是采用从面到点，还是采用从点到面的介绍方法，最重要的是将本项目最核心的卖点传达给客户。

　　A、销售流程：规范而且流畅的销售流程对于成功销售有很大的促进作用，从客户进门到客户离开，能否给客户留下专业而又深刻的影响是非常重要的。

　　样板房讲解：详细介绍户型特点，把户型优势重点突出，注意引导客户不要在劣势区域停留。

　　主推单位和算价：按照事先约好的主推单位，造成抢手假像，算价时注意流出谈价的空间。

　　方式：可以请一些业绩排名前列的同事或资深销售经理到地盘跟同事 做培训，也可以主动走出去，到别人的地盘去实习。

　　这也是进场后的工作重点之一，为了以后能够方便销售队伍开展工作，必须与发展商各个职能部门建立关系。

　　通过分析到访客户信息，找出他们的共性，如：年龄段、职业、区域等，及时反馈给策划同事，作为项目推广的方向。

　　随着项目的推进，不断会有新的情况出现，应及时调整项目组同事 的销售口径，避免在成交以后出现客户投诉。

　　1、五证的悬挂：《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建筑工程施工许可证》、《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》。

　　2、 工作小结：开展工作回顾，听取销售人员在工作中的意见，做到共同进步。

　　项目进入尾盘期，销售压力相应的会有所减小，销售人员也会有懒散的表现。所以，除了正常的工作外，如何保持销售团队的激情、留住团队成员的人心就是尾盘期的工作重点了。

　　1、开展批评与自我批评，让团队成员之间有深度的沟通，也可以清楚的认识自己，对于他们自己的职业生涯有非常的帮助。

　　2、定期举行读书、读报会，或者内部的辩论赛。针对市场上最新、最热的书籍进行学习、总结、分享。或者针对目前房地产市场的话题进行辩论。在增长知识的同时，丰富销售人员的成交手段和提高他们的信心。

　　1、项目进入尾盘，发展商在很多方面的配合工作会有所放松，必须及时提醒，要求配合。

　　2、重点研究滞销户型的产品特点，不断尝试新的推售切入点，争取逐个击破，早日完成任务100%。